ru  28 марта 2024 Россия НацБез.Ру: ВЕРСИЯ ДЛЯ ПЕЧАТИ
Оригинал страницы смотрите здесь
Нацбез.Ру: Национальная безопасность

17 марта 2006

По итогам "Безопасности-2006": как продать охранные услуги

Игорь Соловьёв, специалист по связям с общественностью ГПБ «Контр», "НацБез.ру"

 

 

2 марта в рамках выставки «Безопасность-2006», которая прошла в Казани с 1 по 3 марта, состоялось второе заседание Бизнес Security Клуба. Организовали мероприятие Ассоциация индустрии безопасности, выставочное предприятие «Казанская Ярмарка» и Группа предприятий безопасности «Контр».

Сегодня рынок охранных услуг России оценивается в 4 млрд. долларов США, в том числе 1 млрд. приходится на технические средства. По данным последних исследований это один их самых, если на самый динамично развивающийся сегмент российского рынка – до 30%, а по отдельным позициям до 40% роста в год. Конечно, у него нет такой мощи как, например, у топливно-энергетического комплекса, но динамика впечатляет. Все больше предпринимателей обращает внимание на перспективы развития этого бизнеса, все больше иностранных компаний-производителей охранной техники приходит на наш рынок. Любая отрасль, развиваясь, подтягивает за собой общие рыночные инструменты: маркетинг, рекламу, программный продукт и другое. Темой очередного совещания руководителей российских ЧОПов стала «Технологии продаж в охранном бизнесе».

Основным докладчиком выступил Председатель Совета директоров группы компаний «Баярд», вице-президент Ассоциации индустрии безопасности Николай Краюшенко. Он детально рассказал обо всём комплексе маркетинга, который осуществляет его компания для поиска, работы и удержания заказчиков охранных услуг. Систему мероприятий можно поделить на несколько стадий:

-        создание отношений;

-        выяснение потребностей;

-        презентация товара;

-        работа с возражениями, сомнениями и особыми мнениями заказчика;

-        завершение дела подписанием договора и повторение продажи.

Все эти участки по-своему важны, и хотя бы частичная недооценка одного из них

приводит к тому, что объёмы как минимум не растут, а как максимум снижаются. Докладчик привёл любопытный пример, когда его предприятие проиграло тендер между тремя крупнейшими российскими охранными объединениями за право обслуживать в Москве известный иностранный банк. Оказалось, что маркетологи не выяснили до конца, что же было нужно заказчику: цена или качество. Именно последняя категория была оценена банкирами как главное в деятельности охранников. В итоге заказчики предпочли платить в два раза больше тому ЧОПу, который к тому же провёл свою презентацию, использовав все возможности компьютерной графики и мультимедийных возможностей. Казалось бы, мелочь: красиво и эффектно оформить презентацию предприятия! Мелочь, которая  в конечном итоге обернулась потерей миллионов долларов.

Большую роль играют сами продавцы. От их умения доступно, красиво, наглядно и в тоже время просто показать достоинства и преимущества услуги, в дальнейшем зависит нормальное существование тысяч людей. Но это совсем не значит, что остальные сотрудники устранены от процесса продаж. «Продавать услугу должны все, продавцами должны выступать только те, кто получают за это вознаграждение», - так Николай Геннадьевич подытожил часть своего выступления, которое касалось менеджеров по продажам.

У больших предприятий, где приходиться иметь дело с большим количеством заказчиков и соответственно исполнителей, возникает другая проблема. Как сделать так, что бы в процессе выполнения договора и поиска новых клиентов, не забыть старых и вовремя и правильно реагировать на их замечания и предложения? Одним из вариантов ответа на эту проблему является разделение функций продавцов и менеджеров по сопровождению. Дополнительная единица, естественно, требует своего бюджета из уже действующих договоров, средства которых уже распределены и учтены.

Но эти затраты с лихвой окупают себя, поскольку заказчиков много и продавцам просто невозможно следить за всеми замечаниями, тем более что в суете буден продавцам они кажутся  пустяками. Ведь их интерес выражается в процентах и бонусах только от новых заказов! И вторая, главная, причина по которой происходит разделение – это удержание клиента. Срок любой договорённости заканчивается, а если не уделять достаточного внимания клиенту, его могут перехватить недремлющие конкуренты.

Очень актуальным получилось выступление Булата Шакирова, менеджера по безопасности гипермаркета «МЕГА». Всегда интересно послушать и сопоставить интересы как поставщика услуг, коим является охрана, так и потребителя, в данном случае крупнейшую торговую сеть. Вдвойне интересно узнать о планах международного гиганта, который до 2010 года намеревается довести количество своих гипермаркетов по России до 20, имея сегодня только пять.

Что же необходимо знать руководству ЧОПа, которое хочет попытать счастья в сотрудничестве с транснациональными торговыми компаниями? Во-первых, заказчик выбирает охрану на основе тендера, как правило, закрытого. Во-вторых, процедура выбора может продлиться до полугода, а испытательным сроком для претендента может считаться охрана стройки будущего торгово-развлекательного комплекса. В-третьих, цена всегда оговаривается последней среди других позиций договора. Добавим сюда такие мелочи как: документация только на английском языке, большая история ЧОПа, его репутация и желательно мобильный менеджмент. И главное, чтобы охранники источали дружелюбие.

По признанию Булата Арсеновича в 2003 году, когда ИКЕЯ пришла в Казань, здесь не было ни одной фирмы, которая бы полностью отвечала всем требованиям. Наиболее близкой к этим критериям подходила Группа предприятий безопасности «Контр». Тем не менее, персонал и этого предприятия пришлось учить. Таким образом доводить охрану до европейских стартов приходиться по всем городам России, поскольку одним из стандартов работы шведского концерна является только местная охрана.

Результат кропотливой работы стало улучшение ситуации с воровством, проблему которого можно назвать интернациональной. Увы, в России воруют больше и в основном просто тащат вещи. На западе делают это изощрённее – занимаются мошенничеством, используя кредитные карточки. Когда в европейской штаб-квартире начали получать первые сводки о хищениях с российского фронта, то руководители хватались за голову. В первое время в России фиксировалось до 100 случае в неделю. Сейчас только два-три за тоже время.

Третьим важным выступлением стал доклад председателя правления Координационного совета руководителей охранно-сыскных структур России Игоря Голощапова. Он предложил считать членство в общественных организациях одним из инструментов продаж охранных услуг. Взять хотя бы известные брэнды охраны, чьи корни уходят в славное боевое время событий в Афганистане и в других горячих точках, а также связанные с работой спецподразделений: «Вымпел», «Альфа», «Герат», «Витязь» и другие. Было время, когда при помощи таких слов договор подписывался автоматически. И сейчас определённую роль при подведении итогов тендеров играет членство в той или иной общественной организации. По крайней мере, некоторые члены КЦ РОСС приходят за справками, когда речь идёт о муниципальном или государственном заказе. А если, по мнению Игоря Александровича, корпоративные объединения научаться предоставлять при этом ещё и дополнительные услуги, например, информационные или те же маркетинговые, то можно будет смело говорить не только о желательности, но и о пользе таких профессиональных союзах.

Подытоживая результаты проведения выставки и заседания Бизнес Security Клуба, руководитель компании «ЗащитаЭкспо» и президент ассоциации индустрии безопасности Игорь Филоненко выделил две положительные тенденции. Первое это то, что среди 80 предприятий, представивших как индустрию связи, так и безопасности выделялись  экспозиции российских нестоличных производителей средств и техники безопасности. Например, местные «Параллакс», «ТЭКО» и «Алкион» смотрелись ничуть не хуже, чем московские или питерские дилеры западных компаний.

А во-вторых, впервые Ассоциация индустрия безопасности провела заседание Клуба в провинции, в Казани и именно в рамках региональной выставки. Здесь московские продвинутые специалисты не только чему-то научили региональных операторов охранного рынка, но и сами почерпнули кое-что новое. Добавим также, что в процессе дискуссии было предложено несколько тем для будущих заседаний: программное обеспечение для решения управленческих задач охранного бизнеса, роль общественных и корпоративных объединений, сопровождение интересов российских компаний за рубежом. В конечном итоге для этого и была создана такая неформальная структура как клуб. Круг замкнулся, а значит цели и задачи мероприятия, где в первую очередь обмениваются передовым опытом, достигнуты.

Следующая выставка «Безопасность-2007» пройдёт в Казани 12-15 марта в 2007 году, а третье заседание Бизнес Security Клуба пройдёт весной в Киеве. 



Другие материалы раздела :
200 международных компаний из 48 стран примут участие в онлайн-тренинге по кибербезопасности Cyber Polygon 2021
Сколько стоят охранные услуги в Йошкар-Оле?
Глава ЕЕК Вячеслав Моше Кантор: "Ключевым фактором нашей общей безопасности остаётся повышение осведомлённости граждан"
Профессиональная охрана квартир в Санкт-Петербурге
Обзор рынка частных военных компаний



© Авторский коллектив "Нацбез.Ру", 2004.
При перепечатке материала ссылка на НацБез.Ру обязательна.

НОВОСТИ
27 июня 2019

"Балтика-Новосибирск" провела курс "Защитное вождение" для водителей компании

26 января 2016

Названы самые безопасные города России

04 сентября 2014

Конференцию Союза СРО НСБ не оставила без внимания Инна Святенко

25 апреля 2014

В мае шведские ученые расскажут и покажут, как современными методами защитить морские порты от нападения

15 ноября 2013

Беспилотные летательные аппараты будут охранять крупные объекты

03 февраля 2012

«РОСТ» в партнерстве с «Комплексной безопасностью»

27 декабря 2011

В Челябинске составили список самых узнаваемых ЧОПов

28 октября 2011

Защищать от террористов вместо полиции будут ЧОПы

09 августа 2011

В Москве пройдет выставка, посвященная комплексным системам безопасности "Охранная и пожарная автоматика - 2011"

10 сентября 2010

АИБ, Бюро экономической безопасности МТПП и "Лига" выступили с предложениями по совершенствованию "Закона о полиции"

07 июня 2010

В Мурманске обсудили планы взаимодействия УВД с частными охранными предприятиями

01 февраля 2010

В ТПП пройдет семинар по проблемам индустрии безопасности

13 января 2010

Российские банки избавились от собственных охранных компаний

16 декабря 2009

ЧОПы не могут заниматься установкой пожарных сигнализаций

12 декабря 2009

Расходы на охрану и безопасность в системе образования

07 декабря 2009

Бывшие агенты спецслужб идут в бизнес







Все об 
охране, защите и безопасности





Rambler's Top100

Реклама: